Traiter les Objections et Conclure ses Ventes ( Closing)

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Traiter les Objections et Conclure ses Ventes ( Closing)

Objectifs

  • savoir présenter sa société
  • présenter les avantages de l‘offre commerciale de façon SMART
  • parvenir à ce que le client s’engage, concrétiser et suivre la vente

Programme

Argumenter avec efficacité

  • Savoir se présenter ainsi que sa société
  • Valoriser l’offre de sa société
  • Savoir décrypter la demande client
  • Déveloper un process de vente cohérent et rapide
  • Repérer les objections et leurs justifications en fonction des étapes de la démarche commerciale

S’ajuster à ses interlocuteurs avec finesse

  • Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
  • Décrypter les besoins: les règles d’or de l’écoute active
  • Comprendre l’objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle
  • Adopter argumentaire et contrargumentaire appropriés par type d’objections
  • Acquérir des réflexes permanents
  • Analyser sa pratique commerciale professionnelle et celle des autres
  • Focus sur l’objection prix
  • Instaurer une relation éthique

Renforcer l’impact de son argumentation

  • Identifier les motivations de son interlocuteur et son niveau de décision
  • Gérer les côtés irrationnels de l’offre
  • S’affirmer commercialement
  • Présenter des arguments quantitatifs et qualitatifs
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Utiliser les leviers de l’influence pour conclure

Valoriser son offre par le talent oratoire

  • Les techniques oratoires qui font la différence
  • Un script commercial cohérent
  • Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace

Entrainement sur le closing

  • Collecter les signaux d’adhésion
  • Repérer les facteurs d’achat
  • Récapituler les avantages et inconvénients
  • Valider l’offre adaptée et négociée
  • Obtenir des engagements concrets
  • Choisir le bon moment
  • Engager le client vers l’achat
  • Conclure

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