Techniques de vente

Parce que les techniques de vente sont considérées comme le moteur de la dynamique de tout processus commercial. La maitrise de la pratique commerciale requiert de l’entrainement intensif et régulier et de l’accompagnement minutieux sur le terrain par un coach expert en vente.

Nous vous proposons, à travers notre programme de formation sur les fondamentaux de la vente, des entrainements sur les techniques commerciales standard qui permettront  de réussir tout entretien et signer des contrats gagnants.

Cette formation sur la vente pourra être accompagnée, par un coaching et accompagnement sur le terrain pour mieux corriger et améliorer les insuffisances comportementales du commercial.

Objectifs pédagogiques

  • Appréhender les différentes étapes de la vente BtoB, de la préparation à la conclusion d’un entretien commercial
  • Maîtriser l’ensemble des techniques et des outils commerciaux pour conduire efficacement un entretien de vente
  • Suivre et mesurer les résultants
  • Assurer la préparation d’un entretien commercial ou d’une visite client avec professionnalisme
  • Collecter les informations sur l’entreprise
  • Définir un objectif commercial SMART
  • Préparer sa présentation physique et psychologique et anticiper les questions et les attentes
  • Maîtriser les outils fondamentaux du commercial
  • Savoir créer un climat de confiance et l’impression client
  • Savoir développer son sens de l’observation et la synchronisation
  • Le trio écoute professionnelle, questionnement et reformulation
  • Appréhender les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB ?
  • La rencontre du client, la loi du 20/80
  • La découverte du client à travers les techniques de questionnement
  • L’argumentation commercial ou comment choisir ses arguments
  • Assurer un traitement des objections efficace
  • Les différents types d’objections
  • Les techniques de réfutation des objections
  • Repérer les actes d’achat et les freins à l’achat
  • Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode
  • Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur

Training vidéo

  • Mise en situation à partir de jeux de rôles proposés par l’animateur et/ou à partir du quotidien des participants
  • Les entretiens vidéo sont enregistrés, analysés puis commentés par les participants et le consultant

Suivi et accompagnement sur terrain

  • Observation du comportement du commercial
  • Notification des erreurs
  • Débriefing et plan de progrès