La psychologie du client : Vendre plus grâce aux techniques de la PNL

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La psychologie du client : Vendre plus grâce aux techniques de la PNL

Il a été prouvé que la vraie  compréhension  de la psychologie et les processus de la décision  permettront  d’améliorer considérablement la relation avec le client ou un prospect et vendre plus que la moyenne.

Aujourd’hui, les commerciaux sont de plus en plus souvent formés à la Programmation Neuro-Linguistique (PNL).

A cet effet, nous vous présentons les quatre  techniques qui font leurs preuves.

La 1ère technique :   La synchronisation

La synchronisation consiste à observer et reproduire intelligemment les gestes et le langage de son client lors des premières secondes du rendez-vous.

Par exemple, observer   une jambe croisée, la main gauche sur le bureau, le langage parlé,  le débit de  la voix..

Attention au mimétisme pur et dur des gestes. La synchronisation est une technique qui s’applique avec une grande intelligence.

La 2ème  technique :  La reformulation

La reformulation repose sur la reformulation des expressions et des  questions  du client  mais en utilisant d’autres mots et expressions qui  collent avec le  registre du vocabulaire du client.

Pendant la phase  de l’entretien, le vendeur pose une série de questions à son client sur ses besoins, sur ce qu’il recherche, ce qu’il aimerait obtenir comme bénéfice grâce à l’offre commerciale.

Cette technique  augmente  la capitale confiance du client et le pousse  naturellement à donner plus de détails et d’informations sur ses attentes et ses besoins.

La 3ème  technique : La dissociation

La dissociation est technique de protection contre la critique émise du client et la personnalité du vendeur.   Une dissociation qui prépare  mentalement le vendeur à prendre une distance psychologique vis-à-vis des reproches négatifs soulevés par le client pendant l’entretien.

Cette technique de prédisposition mentale permet de garder son sang-froid, de garder ses distances et donc de garder le focus sur l’objectif du rendez-vous : Vendre. Car les critiques ne sont pas adressées directement à l’encontre de la personne mais à l’offre.

L’application de cette technique de la PNL permet  au commercial d’échanger avec son  client avec  une posture d’auto contrôle . Là encore, cela rassure le client en véhiculant une image de sérieux, propice à une relation commerciale sereine et fructueuse.

La 4ème technique :  L’ancrage

L’ancrage (en PNL) consiste à associer un geste à un mot, une expression, un groupe de mots.  Cela aide ainsi à convaincre le client de prendre une décision en facilitant sa réflexion.

En associant  un geste particulier, par exemple,  lever  la main droite dès lors que l’on parle du produit ou du service A puis en levant  la main gauche cette fois ci  pour le produit ou le service B

Les deux informations sont ancrées dans la tête du client. Avec la reproduction des mêmes gestes liés consciemment avec les mêmes produits, vous aurez les mêmes réactions de la part du client.

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