Développement commercial

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Développement commercial

Toute entreprise quel que soit sa forme, sa taille, son poids, ses activités, sa cible ne pourra grandir et évoluer sans une approche méthodique et pragmatique.

Nous vous présentons dans cet article les pratiques et les outils incontournables  pour mieux gérer et développer commercialement son entreprise à savoir : .

  1. Connaitre son marché et sa concurrence
  2. Analyser vos forces et vos faiblesses
  3. Localiser les opportunités commerciales
  4. Définir ses avantages compétitifs
  5. Définir sa politique commerciale
  6. Définir ses outils de communication
  7. Optimisation des processus de vente
  8. Prospection
  9. Fidélisation
  10. Outils CRM
  11. Perfectionnement des équipes de vente
  12. Pilotage et suivi de réalisation
1)  Connaitre son marché et sa concurrence

Connaître votre marché.

Mieux vous connaîtrez vos clients, mieux vous pourrez répondre à leur besoins et agie via des enquêtes et études de sondage.

Suivre régulièrement, les besoins et les goûts de votre clientèle puisque le marché évolue aussi.

Il s’agit de :

  • Encourager vos commerciaux, vos clients, vos fournisseurs à vous transmettre les informations utiles à vos produits
  • Mettre en place un système de remontée d’informations.
  • Suivre l’évolution de votre marché en consultant toutes les publications qui vous concerne.
  • Interroger vos fournisseurs et vos partenaires qui peuvent vous fournir des informations complémentaires concernant les tendances du marché.

       Connaître votre concurrence.

  • Quel positionnement ?
  • Pour quelle cible ?
  • Comment se structure-t-il son réseau de distribution ?
  • Quelles offres propose-t-elle ?
  • A quel tarif ?
  • Quelles sont les caractéristiques de leurs produits, leurs atouts, leurs inconvénients ?
  • Vend-elle des offres packagées ?
  • Quel est leur marketing ?
  • Quels bénéfices met-elle en avant dans ses publicités ? Etc.
  • Allez voir leurs produits, achetez-les, testez-les.
  • Allez voir leur site.
  • Suivez-les dans la presse, les différents médias, les réseaux sociaux…
2)  Analyser vos forces et vos faiblesses

Etablir un diagnostic objectif qui fait ressortir, les points forts et les points faibles de votre entreprise.

Nous vous présentons quelques éléments  non exhaustive à observer pour réussir :

  • Notoriété
  • Part de marché
  • Réputation
  • Savoir-faire de l’entreprise
  • Adaptation aux besoins du marché
  • Qualité des produits et services
  • Diversité et étendue de la gamme
  • Qualité du SAV
  • Qualité et la rapidité des livraisons
  • Qualité de l’accueil téléphonique
  • Existence d’études de marchés
  • Fréquence de présentation de nouveaux produits,
  • Prix, la présence sur tous les canaux de vente (démarchage terrain, promotion, exposition, journées pro),
  • Existence d’un catalogue
  • Existence d’un site internet
  • Qualité du suivi commercial des clients
  • Régularité des visites clients
  •  Motivation de la force de vente, sa compétence, etc.

Synthèse et travail prospectif :

  • Déterminez ce qui dans la liste ci-dessus constitue une force et ce qui constitue une faiblesse.
  • Réunissez vos équipes et voyez comment renforcer vos forces et résoudre vos faiblesses.
3) Localiser les opportunités commerciales

Les menaces et opportunités se diffèrent :

  • Législation ou fiscalité qui changent
  • Nouvelles normes professionnelles
  • Concurrence (de nouveaux concurrents ou au contraire un concurrent qui rencontre des difficultés ou qui disparaît),
  • Nouveaux circuits de distribution
  • Rupture dans les coûts et les prix (délocalisation, percée technologique en votre faveur ou à votre encontre),
  • Nouvelle technologie
  • Changement de mode ou d’habitude de consommation, etc.

Synthèse et recommandation :

Vous devriez être constamment à l’écoute du marché pour sentir vers quoi il évolue et pour anticiper les besoins et créer les produits et services de demain.

4)  Définir ses avantages compétitifs

Définissez votre proposition de vente unique et attractive (USP : Unique selling proposition).

Une USP est une formule qui résume votre offre.

  • Elle est unique puisqu’elle n’existe nulle part ailleurs
  • Elle est incomparable.
  • Elle décrit en quoi votre produit est différent ou supérieur à tout autre produit.
  • Votre USP est ce qui va pousser le prospect à acheter votre produit plutôt que celui de la concurrence.
  • Toute l’idée est d’utiliser un message fort qui vous différenciera.

Valoriser ses différences

Après avoir déterminé ce qui vous distingue, il vous incombe de valoriser vos différences par des moyens constants dans le temps et évaluable via des indicateurs pertinents.

Posez-vous  trois niveaux de questions.

Sur votre offre elle-même : les services que vous apportez, votre savoir-faire dans le métier, mais aussi, votre savoir-être.

Sur l’offre des concurrents : pas celle que vous connaissez par ouï-dire, mais celle qu’ils affichent sur leur site Internet, leur plaquette et leurs offres commerciales.

Sur vos clients : qu’attendent-ils vraiment ? Prenez le temps de les écouter ou de les faire écouter par une personne neutre.

5)  Définir sa  politique commerciale

 

L’objectif de la vente est bien de conclure des affaires.

Une politique commerciale  répond  à des questions simples :

  • Qu’est-ce que je dois vendre en priorité ?
  • Avec quel positionnement qualité/prix ?
  • A qui ?
  • Sur quel territoire ?
  • Se donner les moyens de réussir son développement commercial.

Pour cela, certains points reste à explorer   :

  • Connaître le potentiel et les capacités de votre business,
  • Les attentes ou opportunités de votre marché,
  • Vos propres motivations et

Faire le point de ce que l’on doit vendre en priorité.

  • Clarifier ses propres objectifs l’entreprise
  • Instaurer une démarche de « veille » et mener une enquête auprès de ses clients/prospects.
  • Définir, de façon très précise, les marchés et la typologie de clients cibles à prospecter en priorité,
  • Le profil des entreprises à démarcher (taille, type de projets, situation géographique).
  • Faire des choix

Positionner son offre.

  • Préciser ce que l’on souhaite représenter dans la tête des clients et des prospects.
  • Exprimer clairement sa « spécialité »
  • Exprimer concrètement et qualitativement les bénéfices apportés par nos produits et services
  • S’appuyer sur vos avantages compétitifs et savoir exprimer les bénéfices apportés aux clients et aux prospects par rapport aux concurrents.
6)  Outils de communication

Vendre nécessite des outils de communication et de vente qui vont véhiculer le positionnement de l’entreprise (sa “spécialité” et son offre produits/ services),

Le site Internet.

  • Un bon site Internet est loin d’être une vitrine.
  • Il doit être fonctionnel afin de générer beaucoup de visites transformables en client.

Autres supports.

  • Une présentation en diaporama est susceptible, à moindre coût, de présenter votre entreprise, votre offre et vos avantages lors du premier contact.
  • La plaquette ou documentation permet de présenter votre entreprise à distance ( à envoyer  par courrier, à  télécharger sur votre site Internet )
7)  Optimiser le processus de vente
  • Argumentaire d’approche de vente
  • Techniques de vente et argumentation
  • Argumentation commerciale
  • Techniques de négociation commerciale

Recommandation :

  1. Tester votre processus de vente.
  2. Testez chaque étape, chaque aspect et voyez ce qui marche mieux et ce qui marche moins bien.
8)  Fidéliser les clients acquis

Fidéliser, coûte  jusqu’à 10  fois moins cher de vendre à un client existant qu’en un acquérir un nouveau.

Les clés d’une bonne fidélisation

  • Bien  connaître votre clientèle.
  • Etablir une relation privilégiée avec elle.
  • Faire en sorte que vos clients se sentent uniques.
  • Inciter vos clients à être fidèles à votre entreprise. (bonus ou des cadeaux)

Recommandation :

Fidéliser vos clients est un choix stratégique, une fois mis en place et systématisé fait gagner à votre entreprise 3 fois de ce qu’elle dépense en prospection.

9)  Prospecter de nouveaux clients

Votre approche marketing devrait vous apporter de nombreux prospects à démarcher. Mais cela ne devrait empêche pas vos commerciaux de faire de la prospection.

Quelques étapes à suivre pour organiser le démarchage de vos commerciaux :

  1. Définir ses cibles : vous devez analyser vos meilleurs clients en CA et en rentabilité (localisation, secteur d’activité, CA, effectif, interlocuteur, etc.) afin de définir votre clientèle type à prospecter.
  2. Obtenir des fichiers : Choisir les bons prestataires dans ce domaine.
  3. Organiser du phoning : vos commerciaux peuvent faire une demi-journée ou deux par semaine de prise de rendez-vous avec de nouveaux clients ou sous-traiter une partie de la prospection à un prestataire externe.
  4. Définir son message et obtenir le bon interlocuteur
  5. Obtenir le rendez-vous en face à face
  6. Développer un réseau d’apporteurs d’affaires : (clients existants, relations, réseaux (salariés, réseaux sociaux, annuaires, associations pro, etc.), grands projets, contrats en cours, etc.
  7. Se tenir au courant du marché et des opportunités : lisez la presse ou la presse spécialisée, dialoguez avec vos clients, vos fournisseurs, vos relations, vos collaborateurs.
10) Perfectionner les équipes commerciales

Le choix d’une équipe commerciale, motivée, compétence détermine le succès de votre développement.

Trois étapes à respecter pour mieux recruter et manager  votre équipe:

En premier lieu, vous devez vous assurer de recruter des commerciaux de valeur.

Le second point concerne la compétence de vos commerciaux. Assurez-vous qu’ils ont eux aussi les qualités des commerciaux d’exception. Si ce n’est pas le cas, faites-leurs suivre une formation.

Troisième point : Un bon commercial est un peu comme un athlète ou un sportif de haut niveau : il doit s’entraîner, s’exercer sans cesse.

Répétez toujours à vos commerciaux, l’évidence suivante :

  • Se heurter de temps à autre à des clients difficiles, ou à des situations sensibles que vous devez  apprendre à gérer
  • Se heurter à des objections ou à des questions de la part de vos clients que vous devez accepter
11) Fichiers et CRM
  • Pour développer ses ventes, il faut bien sûr fidéliser ses clients actuels, mais aussi en trouver de nouveaux.
  • Pour gérer au mieux ses relations clients , il faut donc des outils et des moyens adaptés.

Les outils de base pour réaliser ses actions marketing et commerciales sont la Base de données commerciales (fichiers clients et prospects)  CRM.

La Base de Données Commerciales.

  • Un seul et même fichier doit être exploité par le service commercial et inclure tous les prospects préalablement ciblés.
  • Le fichier initial des prospects sera acquis auprès de banques de données spécialisées,
  • Constituer petit à petit avec des contacts « piochés » dans des annuaires ou sur Internet et les contacts entrants (demandes d’infos ou de devis).

Le logiciel de « gestion de la relation clients » CRM

  • Cet outil est la clé de voûte de l’efficacité commerciale, « avant-vente ».
  • Permet d’exploiter toutes les informations commerciales (contacts, opportunités, projets),
  • Gérer toutes les démarches et les actions commerciales (qualification de fiches prospects, RDV, relances),
  • Suivre et analyser les affaires de chaque client/prospect (devis, rentabilité client, prévisions de vente…),
  • Lancer des campagnes commerciales (mailing, newsletters) et enfin suivre l’activité commerciale et les résultats des commerciaux (tableaux de bord, efficacité des visites et devis, suivi objectifs…).
  • savoir quoi leur proposer et à quel moment.
  • Vous permettra aussi de traiter toutes les demandes qui arrivent sans en perdre une seule.
  • augmente de façon considérable l’efficacité et la rentabilité de votre service commercial.
12)  Piloter aux moyens de tableaux de bord

Sans tableaux de bord, vous êtes comme un pilote sans radar : vous ne savez pas où vous allez.

Par contre avec des outils de mesure adéquats, vous saurez si vos actions commerciales portent leurs fruits, vous détecterez à l’avance les changements de tendance, vous aurez toujours un coup d’avance sur la concurrence.

  • La première chose à faire et de définir précisément les chiffres dont vous avez besoins :
  • CA et marge par client, par produit, par commercial,
  • Par secteur géographique, nombre de nouveaux clients acquis,
  • Nombre de ventes faites,
  • Chiffre moyen par vente,
  • Nombre de rendez-vous effectués par commercial
  • C’est à vous de voir quels sont les chiffres nécessaires pour piloter le développement de vos ventes.
  • Cela varie d’un secteur à l’autre, d’une entreprise à l’autre.
  • Prenez le temps qu’il faut pour les déterminer.
  • Si vous n’avez pas les bons indicateurs, vous risquez de ne pas voir rapidement les évolutions et changements dans votre business ou dans le marché.
  • Le seconde chose à faire est d’attribuer à chacun de vos collaborateurs un ou plusieurs de ces indicateurs de mesure.
  • La troisième chose à faire est de définir la période de reporting. Généralement le reporting se fait mensuellement.
  • La quatrième chose à faire est de regarder ces chiffres chaque mois (ou chaque semaine), de les analyser afin de trouver l’origine d’une baisse afin d’y remédier ou d’une hausse afin de la renforcer.

Conclusion

L’application  de ces 12 pratiques garantit la réussite et le développement de toute entreprise qui sait très bien implanter ses pratiques dans l’esprit de tout collaborateur en contact avec une clientèle potentielle.

Le développement commercial est une attitude entrepreneuriale, une fois appliquée méthodiquement  dans la durée permettra à toute entreprise de réaliser sa progression et assurer sa souveraineté dans son marché.

                                                                         Article rédigé par Jamal eddine BOUKAR

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