Découvrir  les motivations du client par la méthode  SONCAS  

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Découvrir  les motivations du client par la méthode  SONCAS  

La méthode SONCAS permet d’activer les leviers psychologiques qui permettent  l’acte d’achat et mettre en œuvre les argumentaires de vente adéquats.

Cette technique s’applique dans la phase de découverte,  lors d’un premier rendez-vous commercial.  Cela permet de donner au client potentiel le sentiment de pouvoir et de  domination de l’échange.

Chaque lettre de SONCAS correspond à un type de motivation correspondant à un besoin précis.

Sécurité

Le client cherche avant tout à éliminer des risques liés à sa situation, au type de produit qu’il achète. (Approvisionnement, entreprise sérieuse, suivi des affaires, visites, garanties, SAV, respect des délais.)

La sécurité est un des besoins essentiels de l’homme.  Le vendeur doit être attentif, dans la phase de découverte,  à cette dimension afin de  mettre en confiance le client.

Orgueil

Le client cherche à être valorisé par son achat : améliorer son image de marque au travers du produit. Etre reconnu par l’achat. ( « Mon entreprise », « moi je » , produit que les autres n’ont pas, image , prestige, valorisation.)

L’orgueil doit être compris dans le sens de l’estime de soi, du besoin de se sentir reconnu en tant que personne.

L’objectif du commercial est donc de développer des arguments nourrissant l’amour-propre du client en nourrissant le besoin de l’estime de soi  chez lui.

Nouveauté

Le client souhaite être à la pointe du progrès.

( Innovation, technologie nouvelle, perfectionnement , produit nouveau)

Certaines personnes sont motivées par l’assouvissement de leur besoin de nouveauté.

C’est au  commercial  de  vendre l’idée de nouveauté intégré dans les caractéristiques du produit.

Confort

Le client cherche surtout à réaliser des gains de temps ou de confort au travers du produit qu’il achète, soit au travers de la relation qui s’établit avec son fournisseur.

(Rapidité de livraison, proximité, dépôt, agence, stock de réserve, utilisation, mise en œuvre, solutions rationnelles.

Le confort englobe la dimension physique et psychologique du client. C’est un besoin recherché par les clients. A cet effet, le vendeur durant la phase de la découverte s’il

Argent

Le client est avant tout à la recherche du gain ou d’une économie.

(Moins cher, économie, remise, coût , marge, revente, gain à l’utilisation, produit durable)

L’argent peut agir comme frein ou motivation à l’acte d’achat.

Le rôle du vendeur est de faire comprendre au client que son achat n’est pas une dépense  mais un investissement rentable.

Sympathie

Les clients sont  sensibles à cette dimension affective établie  avec la marque, le produit, l’entreprise ou le vendeur.

(Relations agréables , régionalisme, nationalisme, vendeur sympathique, produit sympathique

La sympathie du vendeur peut jouer un rôle décisif  lors d’une vente.

 

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