Concevoir une offre commerciale

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Concevoir une offre commerciale

Un entretien de vente aboutit très souvent à une proposition commerciale

La mission même du vendeur est de repartir, dans le meilleur des cas, avec une commande ou au moins une offre commerciale à transmettre.

Voyons ensemble quels sont les éléments clés à connaître pour concevoir ce type de document.

Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?

Il ne s’agit pas d’un simple devis. C’est un prolongement de l’entretien de vente.

Une proposition commerciale doit être une confirmation de ce qui a été dit et négocié.

Comment rédiger son offre ?

Une offre doit être personnalisée. Le client doit sentir que cette proposition a été faite spécialement pour lui.

Il doit percevoir que le commercial s’est impliqué pour répondre le plus précisément possible à ses préoccupations.

Le fond

  • Faire un résumé en première page des éléments saillants de l’offre. D’un seul coup d’œil, le client doit pouvoir retrouver les points importants (et vendeurs…) et impliquant,
  • Rappeler le contexte de la rencontre et son objectif. Il est toujours utile de rappeler au client les raisons de cet entretien.
  • Rappeler les éléments abordés lors de cet entretien : les difficultés rencontrées par le client, ses demandes, ses préoccupations,
  • Edicter le prix des produits proposés ou de la prestation ainsi que les conditions commerciales (conditions de paiement ),
  • Rappeler les avantages de cette proposition et surtout comment elle va permettre au client de résoudre son problème.

La forme

Remettre à son prospect/client un document digne de ce nom. Cela représente la garantie de votre sérieux, de votre engagement  et de votre crédibilité.

Il ne faut pas hésiter à constituer un dossier en reprenant des éléments concrets remis par le client (fiche technique…).

Une offre sans relance a peu de chances d’obtenir une issue favorable.

Conclusion

Rédiger une proposition commerciale peut être considéré comme un acte administratif pour le commun des mortels.

Cet exercice doit être considéré comme la prolongation de l’entretien de vente. Il convient donc d’investir du temps et de l’attention pour produire un document vendeur.

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