Comment augmenter la performance commerciale ?

Retour à Blog

Comment augmenter la performance commerciale ?

Durant la période de crise, toutes les entreprises cherchent en permanence à optimiser tout le processus commercial, étudier toutes les issues possibles, faire appel à des experts en vente pour booster les résultats exceptionnels de vente.

Toutes les pistes sont à explorer pour mieux optimiser les résultats escomptés :

  1. Vérifier si la stratégie commerciale définie est mise en œuvre.
  2. S’assurer du ciblage de son territoire et poser des priorités d’actions.
  3. Veiller au suivi rigoureux du plan de prospection commerciale déjà défini.
  4. Former les commerciaux aux techniques de vente et de prospection
  5. Coacher certains commerciaux sur certaines insuffisances comportementales
  6. Explorer d’autres pistes de prospection, cooptation, par des salons, par les réseaux (sociaux, associations, clubs…), recommandations, des petits déjeuner, le site web, des conférences, mailing…
  7. Activer la prise de rendez-vous par le fameux « phoning », mot qui fait peur, et qui reste toujours un bon outil de prise de rdv)
  8. Travailler le leadership des commerciaux pour mieux négocier et imprimer leurs marques lors des entretiens de vente
  9. S’assurer en permanence du degré de la motivation en relation avec le développement de la compétence de chaque membre de l’équipe commerciale
  10. Le manager doit jouer le rôle du chef, du formateur, du coach, de l’entraineur pour communiquer avec toutes les facettes qui mobilisent l’énergie et fédèrent les commerciaux.

Par ailleurs, se limiter à développer la compétence du commercial pour augmenter la performance serait insuffisant ! Nous devons regarder l’ensemble du système sur lequel se porte l’optimisation et notamment les interactions entre les collaborateurs qui participent à la performance.

Le système inclut tous les niveaux internes, notamment les responsables de proximité.

Parler d’amélioration de l’efficacité commerciale, c’est regarder toute la chaine globale des compétences de chaque collaborateur pour atteindre la performance.

S’interroger sur les pratiques du manager commercial :

  • Le manager, adopte-t-il le style de management approprié à la maturité du commercial et de la situation en cours.
  • Fixe-t-il des objectifs ?
  • A-t-il des indicateurs,
  • Assure-il un suivi rigoureux ?
  • Fixe-t-il des rencontres en individuel à intervalle régulier dans une approche du Manager Coach ?
  • Sait-il dire « non » à la paresse au découragement et « Oui » au challenge et au courage ?
  • Sait-il activer les ressources de ses collaborateurs ? le reconnaitre ! Etc…

Une réflexion en approche systémique de tout le processus commercial est un gage de la réussite de l’optimisation commerciale de chaque entreprise.

Se focaliser seulement sur le commercial en le formant, motivant reste insuffisant pour atteindre la performance globale.

La performance commerciale est l’affaire de tous les partis prenant de l’entreprise toute entière. Reste à définir et mettre en place une conduite du changement commercial global de progrès à opérer.

Partager cette publication

Retour à Blog