Coach commercial ou manager commercial ?

Retour à Blog

Coach commercial ou manager commercial ?

Quelle posture à adopter pour assurer de meilleurs résultats ?

Passer de la posture d’un manager commercial à celle d’un coach commercial demande un changement d’état d’esprit et d’une pratique orientée vers la libération du potentiel de ses commerciaux au lieu d’une posture d’un manager orienté fixation d’objectifs et suivi des réalisations avec une position haute d’un parent évaluateur.

Quelles compétences et quel état d’esprit qu’un manager commercial doit mettre en œuvre, en priorité, pour réussir dans cette mission passionnante et difficile ; celle de devenir un coach commercial ?

Pratique n°1 : Devenir un homme d’équilibre

Le manager commercial – Coach  est appelé à trouver le bon équilibre entre la pression sur les résultats imposés par  la direction générale et le stress lié à l’atteinte des objectifs de ses commerciaux.

Aider ses commerciaux à gérer leurs propres stress de pression par un dosage intelligent des moments où il faut utiliser les effets du stress pour performer et les instants qu’ il faudrait relâcher, recadrer, dédramatiser pour reprendre du souffle à nouveau.

A vous de mettre le « curseur » au bon endroit !

Pratique n°2 : Un coach planificateur

Un coach commercial sait très bien créer et renouveler une vision claire et précise de la réalité de ses commerciaux.

Il s’agit de préparer avec ses commerciaux des plans d’action réalistes et des tableaux de bord simples et pertinents, complétés par des fiches d’analyse des affaires qui permettront de partager l’information, afin que chacun sache ce qu’il a à faire tout au long du cycle de vente.

Pratique n°3 : Un coach- entraineur

Un « coach » est un entraîneur de ses commerciaux parce qu’il sait très bien travailler avec eux sur des cycles de vente longs en entretenant en permanence  le «  moral de ses troupes ».

Il  incite ses  commerciaux à chercher ce qui pourrait bloquer  le développement des affaires en cours en les poussant à trouver en eux-mêmes  les ressources adéquates pour rebondir.

Actions pratiques habituelles du coach commercial :

  • Sait tenir des entretiens individuels pour discuter le développement des affaires importantes
  • Ne critique pas
  • Attentif à l’état d’esprit de chacun
  • Traque les périodes de découragement pour redonner un petit coup de « booster

Pratique n°4 : Un coach mobilisateur d’énergie

Devant les difficultés, les objections, les obstacles, un coach commercial sait pertinemment comment déplacer « le terrain de jeu » pour qu’il soit à son avantage, les aider pour oser sortir du cadre, dépasser leurs propres croyances limitantes.

Développer cette capacité à s’extraire du cadre de réflexion pour trouver la solution est une technique entre autre qui démarque le manger commercial du coach commercial.

Pratique n°5 : Un coach leader – fédérateur

Le coach manager est leader qui sait fédérer et entrainer dans l’action. Il adopte un code, un comportement qui fédérateur de ses collaborateurs en une équipe tendue vers la victoire.

Pour réussir cette mission, il sait détecter et développer les talents individuels de chaque commercial, puisqu’il est convaincu qu’il est rare qu’un commercial soit « bon » sur la totalité des actions du cycle de vente.

A cette finalité, le coach commercial organise des séances de « team building » pour donner du feed-back positif et faire dynamiser le potentiel et la force de l’équipe sur une seule vision et pour un seul challenge : Celui de la réussite de l’équipe toute entière.

Partager cette publication

Retour à Blog