Techniques de vente

Gérer des clients difficiles

Les clients difficiles sont partout mais ils sont peu nombreux, heureusement. Jamais satisfaits, émettent des critiques. Froids. Ingrats.
Ce sont une catégorie de clients qui sortent du lot. Ils ont un tempérament et une psychologie particulière. Cherchent à s’imposer par leurs rejets fréquents, besoin identitaire pour s’imposer, un égo insatisfait qui cherchent partout, plus de pouvoir pour se nourrir et […]


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Comment augmenter la performance commerciale ?

Durant la période de crise, toutes les entreprises cherchent en permanence à optimiser tout le processus commercial, étudier toutes les issues possibles, faire appel à des experts en vente pour booster les résultats exceptionnels de vente.
Toutes les pistes sont à explorer pour mieux optimiser les résultats escomptés :

Vérifier si la stratégie commerciale définie est mise en œuvre.

S’assurer du […]


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Découvrir  les motivations du client par la méthode  SONCAS  

La méthode SONCAS permet d’activer les leviers psychologiques qui permettent  l’acte d’achat et mettre en œuvre les argumentaires de vente adéquats.
Cette technique s’applique dans la phase de découverte,  lors d’un premier rendez-vous commercial.  Cela permet de donner au client potentiel le sentiment de pouvoir et de  domination de l’échange.
Chaque lettre de SONCAS correspond à un type de motivation correspondant […]


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Concevoir une offre commerciale

Un entretien de vente aboutit très souvent à une proposition commerciale
La mission même du vendeur est de repartir, dans le meilleur des cas, avec une commande ou au moins une offre commerciale à transmettre.
Voyons ensemble quels sont les éléments clés à connaître pour concevoir ce type de document.
Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?
Il ne s’agit pas d’un simple devis. C’est […]


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Comment réussir un entretien de vente ?

Si vous voulez réussir vos ventes, il est important que vous sachiez comment mener un entretien de vente.
Ces étapes ne sont pas fixes : elles peuvent varier selon le secteur d’activité, D’un client à l’autre un entretien de vente peut être très différent.

PREPAREZ VOTRE VISITE

Avant de partir en rendez-vous assurez-vous d’avoir tout ce dont vous aurez besoin : […]


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L’argumentaire de vente

L’argumentaire de vente se construit par les commerciaux pour influencer le choix et la décision finale du client.
Ecoute et questionnements sont deux conditions essentielles pour mieux comprendre son client et agir.
L’acronyme « CAB »  désigne trois niveaux essentiels à toute argumentation commerciale : la caractéristique, l’avantage et le bénéfice.
La caractéristique
Ce sont les composantes techniques qui caractérisent le produit. C’est ce qui […]


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Comment  construire un argumentaire de vente ?

Comment  construire un argumentaire de vente ?
 
La 1ère  étape :
Déterminer les  caractéristiques de votre produit ou service.

Les caractéristiques techniques : mode de fabrication du produit, sa composition, ses performances, son fonctionnement, etc.
Les caractéristiques commerciales : Tarifs, offres promotionnelles, les offres packagées, le mode de livraison, le mode et les délais de règlement, les garanties, le SAV, les services liés au produit, […]


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