Booster vos commerciaux

Amener son équipe de commerciaux à réaliser leurs objectifs dans l’intérêt de l’organisation, les leviers d’actions sont nombreux.

Encore faut-il savoir faire preuve de stratégie et de tactique pour mener le dynamo de l’entreprise vers plus de performance et de succès.

Atteindre ces résultats pour nos clients, ne pourra se réaliser que par un diagnostic de la force de vente suivi d’un programme d’entrainement et de coaching sur quatre niveaux suivant l’exigence et la complexité du produit, client et de la situation.   

-I- Evaluation et entrainement  des commerciaux

  • Tout d’abord connaître les forces et les faiblesses de chacun de vos commerciaux
  • Puis établir pour chacun un programme d’entraînement.

1° étape : évaluez vos commerciaux :

  • Vous voulez savoir plus précisément à qui vous avez à faire.
  • Quels sont les commerciaux à fort potentiel ?
  • Quel est l’état d’esprit de chacun d’entre eux ?
  • A quoi se heurtent-ils ?
  • Quel est le moral des troupes ?
  • Sur qui pouvez-vous compter ?
  • Comment gérer chacun d’entre eux ? Etc.

Autant de questions pour lesquelles  nous  avons prévu et préparer toute une démarche rationnelle et pédagogique pour les résoudre.

2° étape : entraînement de  vos commerciaux :

  • Un entrainement intensif sur les points faibles soulevés lors du diagnostic contribuera à  redonner à vos  commerciaux un niveau de maitrise confortable.
  • Des exercices pratiques  effectués à fond avec  les bons  réflexes de  faire vont devenir totalement naturelles et chasser définitivement les mauvaises habitudes.
  • Une bonne connaissance des fondamentaux de la vente permettra aux commerciaux d’économiser  leurs  ressources et leurs efforts.
  • Une réelle compréhension des principes de base de la communication et des relations humaines donnera un point de vue complètement nouveau sur la vente.

Grâce à une formation commerciale pratique,  vos commerciaux vont acquérir les techniques  des  grands vendeurs.

-II- Les niveaux d’accompagnement et les résultats escomptés :

Niveau 1 : Booster les compétences de vos commerciaux  en prospection  

  • Performance atteinte après la formation, coaching et accompagnement  en prospection :
  • Apprendre à hiérarchiser les prospects en fonction de leur potentiel
  • Développer la capacité de focaliser ses ressources sur les prospects qui rapportent
  • Affiner et soignez la qualité des fichiers de prospection
  • A garder un œil sur le CA par client, et affinez encore le ciblage
  • Décliner les objectifs de prospection jusqu’au nombre d’entreprises à démarcher
  • Développer le réflexe de faire le suivi et la fidélisation

Niveau 2 : Booster les compétences de vos commerciaux  en négociation

  • Performance atteinte après la formation, coaching et accompagnement  en négociation :
  • Apprendre à améliorer le taux de probabilité de signature des contrats ;
  • Apprendre à défendre la marge
  • Augmenter les taux de concrétisation des ventes

Niveau 3 : Booster les compétences de vos commerciaux  en veille commerciale et concurrentielle.

  • Performance atteinte après la formation, coaching et accompagnement  en veille :

Permettre aux commerciaux d’utiliser la veille pour :

  • limiter les risques
  • Saisir les opportunités
  • Définir la concurrence
  • Evaluer la concurrence
  • Se comparer à ses concurrents
  • S’informer sur les clients
  • L’analyse comparative clients

Niveau 4 : Booster les compétences de vos commerciaux  en Vente aux grands comptes ( B to B )

  • Performance atteinte après la formation, coaching et accompagnement en Vente aux grands comptes ( B to B )
  • Apprendre à définir une stratégie commerciale Grands Comptes
  • Appréhender les techniques de structuration d’un plan d’action commercial
  • S’entrainer à renforcer son leadership et son impact personnel
  • Faire face à la variété des interlocuteurs et des situations
  • Apprendre à concevoir et à rédiger une proposition commerciale accrocheuse
  • Savoir négocier un accord gagnant-gagnant