Auteur - Jamaleddine Boukar

Les cinq qualités d’un bon commercial

Première qualité d’un bon commercial : L’écoute du marché
Dans un univers concurrentiel, le commercial doit avoir un  pouvoir de l’information. Les clients ont maintenant besoin de tout savoir pour prendre leurs décisions.
Un commercial  doit rester à l’écoute du marché en allant voir ses clients et en apprendre d’eux les besoins et la tendance du marché.
Deuxième qualité d’un  bon commercial […]


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L’argumentaire de vente

L’argumentaire de vente se construit par les commerciaux pour influencer le choix et la décision finale du client.
Ecoute et questionnements sont deux conditions essentielles pour mieux comprendre son client et agir.
L’acronyme « CAB »  désigne trois niveaux essentiels à toute argumentation commerciale : la caractéristique, l’avantage et le bénéfice.
La caractéristique
Ce sont les composantes techniques qui caractérisent le produit. C’est ce qui […]


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Comment  construire un argumentaire de vente ?

Comment  construire un argumentaire de vente ?
 
La 1ère  étape :
Déterminer les  caractéristiques de votre produit ou service.

Les caractéristiques techniques : mode de fabrication du produit, sa composition, ses performances, son fonctionnement, etc.
Les caractéristiques commerciales : Tarifs, offres promotionnelles, les offres packagées, le mode de livraison, le mode et les délais de règlement, les garanties, le SAV, les services liés au produit, […]


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Etablir son Plan d’Actions Commerciales

Objectifs

Se doter d’un Plan d’Action pour structurer sa démarche commerciale
Orienter son énergie commerciale pour atteindre ses objectifs
Utiliser les tableaux de bord pour piloter au plus près son activité

Programme
Comprendre les enjeux du PAC (Plan d’Actions Commerciales) pour la structuration de la démarche commerciale et l’atteinte des objectifs
Intégrer le PAC dans la stratégie commerciale de l’entreprise
Impliquer les différents acteurs pour la […]


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Traiter les Objections et Conclure ses Ventes ( Closing)

Objectifs

savoir présenter sa société
présenter les avantages de l‘offre commerciale de façon SMART
parvenir à ce que le client s’engage, concrétiser et suivre la vente

Programme
Argumenter avec efficacité

Savoir se présenter ainsi que sa société
Valoriser l’offre de sa société
Savoir décrypter la demande client
Déveloper un process de vente cohérent et rapide
Repérer les objections et leurs justifications en fonction des étapes de la démarche commerciale

S’ajuster […]


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Prospecter et Gagner de Nouveaux Clients

Objectifs

Cette formation commerciale permet de maîtriser les techniques de prospection et leurs outils
s’organiser et obtenir des RDV ciblés chez les prospects
mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes

Programme
Préparer la prospection

Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise

Rechercher les prospects :

recherche de fichiers
analyse, segmentation et tests
Préparer son argumentaire

Connaître les stratégies […]


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Motiver et Animer son Equipe Commerciale

Objectifs

Définir un mode de management en harmonie avec sa personnalité et son équipe
Acquérir les techniques d’animation et savoir insuffler une motivation forte pour développer les résultats

Programme
Bien se connaître pour mieux manager

Réfléchir sur son métier : rôle, missions, responsabilités, compétences à mobiliser
Les fondamentaux du management : réaliser l’auto-diagnostic de sa personnalité
Analyser les conséquences en matière de communication et de principe […]


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Elaborer sa Stratégie Commerciale

Objectifs
Réfléchir et analyser sa stratégie actuelle

déterminer et valider les choix stratégiques
Formaliser son plan stratégique

Programme
Bâtir son analyse stratégique

Connaître la finalité de l’entreprise
Appréhender l’ambition des dirigeants
Analyser le marché (externe) et l’entreprise (interne) : établir la matrice SWOT
Etablir la segmentation stratégique à partir de l’étude marché/produits/utilisation/distribution
Faire émerger les DAS de l’entreprise : offre produits services/technologies/groupes homogènes de clients

Valider ses choix stratégiques

Définir son […]


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Animer et Développer son Point de Vente

Objectifs

comprendre les enjeux du merchandising en point de vente
savoir mettre en place les principaux techniques merchandisings
faire vivre une expérience client forte et augmenter les ventes en magasin

Programme
Définition et enjeux du merchandising

Définition
Les origines du merchandising
Les 4 dimensions du merchandising
Les objectifs du merchandising
Les évolutions à prévoir face aux comportements des consommateurs

Maitriser les règles de base pour concevoir le point de vente

Les […]


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